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五六年前，在中國涂料之鄉順德，一些涂料企業的門口經常會有來自全國各地的(文章來源環球聚氨酯網)經銷商懷揣現金或支票請求廠家發貨。那時，中小涂料企業的產品銷路很好，銷售利潤率超過50%不算高，70%～80%都很正常。而今，雖然全國大大小小的涂料生產企業有近9000家，品牌有上萬個，但是中小涂企的好日子似乎已不復返。大品牌、洋品牌在消費者心中占據的位置越來越不可替代，中小涂料企業的生意越來越不好做。統計顯示，今年1～7月，60%～70%的中小涂料企業面臨生存困境。

究竟是什么原因導致中小涂料企業的經營狀況走下坡路?分析人士認為，主要是由于國家宏觀經濟的調控、抑制房地產過快發展導致連鎖反應，制約涂企產品銷售。另外，涂料產品供過于求，造成了眾多小型涂料企業生意不火。筆者經過走訪調查，了解了中小涂料企業的真實狀況，發現了中小涂料企業自身存在的一些問題。

大部分中小涂料企業既沒有資金優勢，又沒有技術實力，生產設施簡陋，環保意識低下，以往多靠低價競爭生存。隨著行業新標準對安全環保的要求越來越高，這類企業往往成為各地治污打擊的對象。一部分小型涂料生產企業由于訂單偏少，生產線開開停停，有的甚至干一天休兩天。

江陰市某涂料廠長張先生表示：“由于近年來涂料市場競爭激烈，我們的生產經營陷入艱難境地，企業年年虧損。加上目前的環保壓力，我們已無力支撐。不過我認為，即使是關停，也是一種機遇。我們還可以通過資產重組，實現產業轉型和可持續發展。”

當前涂料市場已經從價格競爭走向品牌競爭，而中小涂料企業的品牌經營意識普遍薄弱，同質化現象越來越嚴重。產品缺乏個性化的核心競爭力，定位不清，品牌及產品炒作人云亦云。別人環保，他也環保，別人凈味全效，他全效凈味，企業連自己產品的賣點都找不準，獲得消費者的青睞也就成為奢望。

早在10年前，就有很多一二線品牌企業做起了旗艦店或形象店，以前只有幾十平方米，現在有的已達上千平方米，上下幾層樓;以前裝修簡單，現在平板電視、LED顯示屏等多功能演示手段應有盡有，且集展示、銷售、培訓、宣傳功能為一體。特別是像多樂士、鱷魚漆、紫荊花等的體驗館形象展示，完全顛覆了傳統專賣店的形象。而中小涂企由于理念、資金等方面的不足，在形象塑造上明顯落后。

中小企業不注重品牌經營，帶來的后果就是，消費者對產品的選擇越來越集中于幾個知名品牌。目前，國內一二級市場早已被立邦、華潤、嘉寶莉等品牌占據半壁江山，加上三四線品牌前后擁擠，市場已基本趨于飽和。中小涂料企業的市場只在縣級市場和鎮級市場上。

但是現在看來，鄉鎮市場似乎也要失守。由于廠家對品牌建設不予重視，經銷商變得心灰意冷。“現在市場越來越難做，我準備把手上這些貨賣完就轉行了”，這是近期某涂企銷售人員在鄉鎮分銷商處聽到的如實反饋。目前在三四級市場，特別是鄉鎮市場，一條建材街上常有七八家涂料經銷商店，生意狀況可想而之。有些店鋪老板已經不把主要精力投在涂料生意上，甚至關門或轉行，已經成為廠家虧損、倒閉的前兆。

調查還顯示，目前中小涂料企業服務意識普遍比較差，往往不能很好地滿足客戶需求。最明顯的表現就是廠家承諾不能兌現，一旦出現問題會使品牌在客戶及經銷商中的口碑直線下降。以福建一家小型涂企為例，雖然承諾“質量沒問題，售后服務包滿意”，但江西客戶使用其防水涂料后，出現漏水現象。江西經銷商把問題反饋回廠家后，廠家一拖再拖就是不派人去解決問題。公司的名聲不好，此后的生意都會受挫。

由于很多中小涂企沒有成立專業工程銷售服務隊伍，一旦產品或工程質量出現問題，企業主便讓負責該轄區的業務員去處理。可業務員一沒有肩負責任，二沒有專業知識，客戶的投訴最終不能得到解決。而現在的大型涂料企業，如紫荊花、嘉寶莉、三棵樹、鱷魚漆等紛紛成立了自己獨立的工程銷售隊伍，與零售嚴格分開，直接對總經理負責，建成專業的工程代理體系。這種服務模式很值得中小企業借鑒。

同時，銷售推廣模式也很落后。如今電子商務已經很流行，但很多中小涂料企業寧愿請10名業務人員去劃分區域做推廣，卻不肯請5名電子商務人員進行網絡銷售。相比較而言，能夠運用電子商務等新營銷手段的企業就會脫穎而出。行業內熟知的中山沙漠綠洲漆，通過搜索引擎“涂料”和“油漆”的競價排名，每個月平均10萬元左右的費用投入，換來銷量50%的增長，網絡推廣非常到位。企業官網建設、電子商務網站推廣、在專業建材裝修類網站發貼投廣告、聘用專業網絡公關公司服務、派專人負責網絡推廣等手段和方法，促使他們在不增加銷售人員的情況下銷量加速增長。另外，獲得中國馳名商標的德國德工漆佛山總公司的飛速發展也是與該企業發揮電子商務優勢分不開的。

針對競爭中暴露出的種種問題，業內人士認為，中小涂企要想擺脫困境，在如今品牌競爭中立足，除了要順應國家產業政策、提高產品技術水平外，還必須在企業信譽、人才培養、產品定位、服務環節、營銷模式、形象建設等方面下功夫。

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